本报通讯员 王彩红

　　1月9日，在陕钢集团龙钢公司2015年客户答谢会暨首届“感动龙钢”十大年度人物的颁奖典礼上，王军亚作为营销战线上的唯一获奖者站在了领奖台上。“临危受命，迎难而上，征战市场浪潮的营销干将”是评审委员会给予他的颁奖词。

　　王军亚是陕钢集团龙钢公司销售公司西南办事处主任，是一位典型的80后。2006年还在烧结厂上班的他因为一次偶然的机会进入了公司的营销系统，成为一名办公室内勤。从西安到兰州再到成都，9年的时间，他已从一个门外汉成为独当一面的片区市场带头人。

　　“我卖的不仅仅是钢材，而且是公司的品牌价值和完美的服务”。多年来，王军亚和他的团队一直信奉着这个营销理念，在低迷的钢材市场中，抢夺营销机遇，开拓市场。2014年，在行业形势异常严峻的情况下，他和他的团队在西南市场销售钢材46万多吨，为公司创效600余万元。

　　临危受命： “三个月干不好就走人”

　　2012年7月份，陕钢集团龙钢公司西南办事处成立，当时还在西安管理部门工作的他临危受命奔赴成都，去打造新的销售团队，其他事情就此搁浅。“领导就看我表现吧，三个月干不好就走人”，临行前，王军亚对领导立下军令状。

　　刚到成都，就遇上了西南的梅雨季节，没有办公场所、没有客户，只有他从西安带来的两个业务员和等待出库的2000多吨的螺纹钢及16000多吨线材、盘螺。连续十几天的阴雨，没有一个工地开工，钢材的出库成了问题。凭借着年轻人的闯劲，王军亚带领业务员一家家送名片、一个个登门拜访，还要克服刚到南方水土不服的困难。

　　三个月的时间，王军亚带领他的两个业务员，跑遍了成都的钢材市场和工地。“开拓区域市场，外部环境不熟悉不是最主要的，最重要的是自己要有迎难而上的精神。”王军亚经常这样教导他的员工。

　　中铁西安成都分公司是王军亚到西南市场开发的第一个客户，先是打电话约了两次，对方都因有事没有应允。他多次并登门拜访，耐心地介绍和推广公司品牌。就这样，在他第三次登门拜访的时候，对方终于被他的诚意所感动，一次性就签了2000万元的订单，而这家公司后来也成为了公司的核心客户。

　　塑造品牌： “在做精做优服务上下功夫”

　　王军亚和他的团队在三个月的时间里使公司西南区域客户群体增加了两家公司级经销商和五家区域级经销商，最终在高价位区域的月完成量达到了7万多吨。创业容易守业难，在开发新客户的基础上，如何做好老客户的维护工作是王军亚思考更多的问题。

　　“建筑钢材市场同质化竞争加剧，价格也都不相上下，因此，要想在这么多的品牌中抢占先机，营销人员更多要在做精、做优服务上下功夫。”这是王军亚对当前建筑钢材营销的理解。

　　去年6月份，成都大汉的下游客户在库房提货时，因库房装卸工装车偏重，与司机产生争执，王军亚接到电话，立即前往库房予以协调解决。他耐心劝解，稳定双方情绪，最终装卸工对装车进行了调整。

　　去年9月份的一个周末，王军亚在休息中接到绵阳全新物资公司的电话，要求即刻提货，且规格繁多。这可让王军亚犯难了，已是下午六点多了，库房也早已下班。放下电话，他一边往办公室赶，一边打电话协调库房工作人员，就这样填写提货单、盖章、协调库房、找装卸工、提货、装车，等一切就绪之后，已是是晚上11点多了。

　　建立团队： “10点要求一个也不能含糊”

　　作为西南办的带头人，王军亚不光要在营销上下功夫，还要建立一支素质过硬的营销团队。

　　除了公司对营销人员的日常规定外，王军亚对他的团队提出了10点具体要求，这10点要求，涵盖了日常工作的各项事务，同时还包括销售人员如何与客户沟通，对沟通方式，态度等都做了具体规范和要求。“一个也不能含糊”他要求员工每天下午3点都要到市场上去了解当天的行情及竞争厂商的报价、市场品种规格的投放量等，并且每天下午5点召开碰头会，与大家分享自己获取的市场信息，对于不明白的问题及时询问，同时还对一些需要协调解决的问题在会上商量解决办法。

　　“我跟着王主任干了两年多了，这10点要求已经成为了每天的必修课，也使我养成了良好的工作习惯。”西南办的一位员工如是说。王军亚也说：“管理就是抓细节，特别是营销人员，只有把工作往细做，自己的业务素质才能提高，对市场的研判能力才能提高”。

　　以身作则、率先垂范是王军亚带领团队的一个法宝。在西南办，每天他都是最早到办公室，处理完日常工作，就去市场见客户、谈订单。而每晚也总是他最后一个离开办公室。王军亚有一本工作日志，里面详细记录了每天的市场情况以及每一位客户的喜好，并且对于记录的市场情况，他通过认真分析，总能提出自己独到的见解。

　　在他的影响下，陕钢集团龙钢公司西南办的销售人员都已经锤炼成了营销干将，在他的团队的努力下，“禹龙”品牌已经成为了西南市场重要的主导品牌。

备注：数据仅供参考，不作为投资依据。